客户经理：卷烟营销重在开启零售户的思维

众所周知，思维属于意识形态的范畴。虽然看似看不见摸不着，但却常常被人们忽视。但是，思维起着非常重要的作用，因为思维是指导人们行动的指南针，是决定人们行动的导航仪。笔者认为一个卷烟客户经理要想做好卷烟营销工作，取得更好的业绩，必须重视开设卷烟零售商的思路。只有客户经理在卷烟营销中注意打开零售商的思维，引导他们正确对待卷烟销售，指导他们科学购买和展示卷烟，掌握卷烟销售技巧，精心培育卷烟品牌，合理开展卷烟促销活动，积极挖潜增效，认真细致地服务消费者，快速识别真假，才能更好地赢得消费者的支持。那么客户经理应该如何打开零售商的思维呢？笔者认为，应特别注意以下几个方面:

第一，开放的理性思维

所谓的& ldquo理性思考& rdquo事实上，它指的是一种理性和客观的思维模式。换句话说，任何事情都可以一分为二，理性对待，充分结合实际，既不冒险激进，也不鲁莽行事；我不怕手脚不听使唤，犹豫不决。理性思考对香烟零售商来说也非常重要。因此，客户经理要想做好营销，就必须打开零售商的理性思维。在开展卷烟营销时，客户经理必须引导卷烟零售商形成理性思维，具体体现在以下几点:

首先，我们应该正确对待控烟。虽然吸烟一方面有害身心健康，但吸烟者不能在公共场所吸烟。国家加大公共场所禁烟控烟力度是正确的。作为零售商，我们不仅应该理解它，而且应该尽力支持它。零售商在销售香烟的过程中应遵守法律和纪律，不应违反法律和纪律。有必要引导吸烟者文明吸烟，特别是禁止向未成年人出售香烟。只有零售商能够正确对待烟草控制，他们才不会抱怨和消极对待香烟销售。作为客户经理，必须引导零售商正确看待国家控烟工作，理性接受，正确引导烟民文明吸烟。

第二，要科学看待当前卖烟的困难。当前，受国际国内诸多因素的影响和干扰，特别是经济新常态和控烟力度的加大，烟草行业压力巨大。因此，卷烟销售也面临着严峻的挑战和困难。作为零售商，我们应该科学地看待目前销售香烟的困难。因为国家高度重视经济发展，通过供给侧结构性改革，通过去产能、去库存、去杠杆、降成本，引导企业自主创新，增强造血功能，实现盈利目标，增加消费者收入，从而扭转了当前的经济形势。至于吸烟有害身心健康的问题，我相信中国烟草公司将加大技术研究力度，生产出一系列低焦、轻微危害的新产品。因此，可以说香烟销售困难是暂时的，我们应该对香烟销售充满信心。

三要坚定信心，放心卖烟。目前，虽然香烟销售存在许多困难，但由于许多年轻人承受着巨大的生活和工作压力，正在遭受各方面的社会问题，他们往往将吸烟视为缓解压力的重要方式，吸烟的社会需求很大。而且逐渐呈现低龄化趋势，女性烟民占相当比例。这意味着新一代烟民正在茁壮成长，并进入消费高峰期。零售家庭实际上出售香烟是为了满足社会需求，维护社会稳定和满足吸烟者的需求。因此，客户经理应引导零售商增强信心，自信地销售香烟，并尽一切可能为烟民服务。

四要科学做好卷烟销售工作。零售商不仅可以从销售香烟中直接受益，还可以有效地吸引人气并增强凝聚力。通过香烟销售刺激顾客消费，促进其他商品的销售。许多零售商总是认为香烟价格昂贵，难以保存，设计和展示以及促销，而一些吸烟者变得越来越挑剔。因此，与其把时间和精力花在香烟销售上，不如从事其他商品销售。因此，我们对待香烟缺乏信心和激情。所以整个商店只有一两个品牌，在香烟销售中非常被动和冷静。想象一下，这样的零售商如何才能卖得好香烟。客户经理应引导零售商纠正此类错误观点，结合实际丰富品牌，极大地满足消费者的选择需求。

客户经理周大兵:理性思维是一种重要的思维形式，它可以使人们客观地看待事物。作为一名香烟客户经理，我认为零售商要想卖好香烟，必须打开理性思维，在香烟销售中既不急躁也不悲观。相反，我们应该遵守法律，在法律允许的范围内促进销售，并放心地销售香烟。我记得2012年我接手一个新的电影领域时，一个零售商对当时中央政府刚刚颁布的八项规定意见很大，曾向我抱怨:& ldquo这是什么把戏？表面上看是反腐。事实上，这不利于我们的卷烟零售商。估计我们都不想活了！以后卖什么烟？？卖烟有利润吗？& rdquo我听了零售商的话，平静地告诉他，中央之所以出台八项规定，是为了规范党员干部的行为，这是一项有力的反腐措施。作为公民，你必须自觉遵守。虽然规定要严格控制公款消费超标高档烟酒，但并不是禁止消费。这八项规定实际上挑战了零售商销售香烟的智慧，测试了他们销售香烟的能力，并判断了他们的理性思维。只要我们零售商开动脑筋，尽力做好烟酒的非公开消费，那么商机还是存在的，而且大有可为。听了我的话后，零售商停止了抱怨，并积极利用他的朋友来销售香烟。那一年不仅销量没降，大副还提升了。

第二，开放创新思维

所谓的& ldquo创新思维& rdquo创造性思维是指一种创造性的、新颖的和独特的思维形式。其实时代在发展，社会在更新。当前，我们正处于一个信息内容丰富、信息量巨大、信息多变的大数据时代。每天都有大量的信息，并且这些信息在一段时间内不断变化。卷烟零售商应与时俱进，在卷烟销售中不断创新。因此，客户经理要不断打开零售商的创新思维，引导零售商大胆创新、善于创新。只有创新才能发展，只有发展才能进步。一个思维僵化、方法简单、行动迟缓的零售商，永远不会掌握零售经营的制高点，永远跟不上时代的步伐，无疑在卖烟上也不可能有大的突破和发展。那么客户经理如何打开零售商的创新思维呢？综上所述，有以下几点:

第一，灵活调整卷烟品牌。作为零售商，应密切关注周边消费群体结构、消费习惯和爱好、消费能力的变化，做好卷烟销售的品牌调整。而且不要只盯着几个所谓的& ldquo最畅销的品牌、& ldquo传统品牌& rdquo、& ldquo优势品牌& rdquo。应根据实际情况及时调整和灵活更新。零售商对某些品牌的长期和不可改变的操作会对消费者产生思维定势，这将不可避免地影响卷烟销售。

二是创新香烟陈列方式。应该说，美观、独特、新颖的香烟陈列方式有助于零售商更好地销售香烟。因为这些好的展示方式可以更好地刺激顾客的眼睛，产生诱惑并增强对消费者的诱惑力。为此，客户经理应教会零售商掌握一些香烟陈列的知识和技巧，并应开拓零售商的创新思维，使其能够结合自己的商店实际，不断创造性地进行香烟陈列设计。

三是创新推广方式。如果零售商想把香烟卖得好，适当的促销是不可或缺的。然而，香烟促销不能仅仅依靠降价（事实上，根据烟草专卖法，零售商不能随意降价，形成恶性竞争），而是通过一些新颖有效的方式吸引消费者。如会员积分、节日礼品、抽奖、定期回访、短信祝福、免费试抽、朋友圈推广、信息员推广、集会扩散等方式有效推广自己。

四是注重新产品的培育和开发。客户经理应引导客户重视新产品的培育和开发。新产品，顾名思义，是新的和时尚的。新产品在某种程度上有其优势和特点。作为零售商，我们应该积极向消费者推荐它们，并强调它们的& ldquo新& rdquo的方面。同时要学会选择合适的新产品，加以培养，并愿意花时间和精力去走访市场，做好宣传。特别是要选择合适的消费者，引导他们消费。

客户经理宋新宇:我从事卷烟营销已经12年了。在这12年里，我深深地意识到，一个零售商要想把香烟卖得好，就必须有良好的创新思维。一切保守、墨守成规、僵化的思维模式都难以做好卷烟管理工作。只有勇于进取、勇于创新、勇于创新的零售商才有勇气、有能力、有魄力做好卷烟销售工作。他们总是站在高处审视消费市场，以全新的视角观察消费者，从优化服务、满足需求的角度创新促销方式，从而更好地为消费者服务。因此，我也侧重于打开零售商在卷烟营销中的创新思维。我记得在2015年的一次访问中，我发现刘雪梅的商店只有几个常见品牌，因此我立即告诉她很难通过这种方式改善香烟业务，并请她改变思维，创新经营思路，大胆介绍黄鹤楼、黄山和泰山分公司，同时启发她选择适合不同消费者的新产品。刘雪梅配合我的工作，大胆创新她的思维方式。经过几个月的努力，她在卷烟业务上取得了重大突破。年底，我向县烟草局推荐她为区内优秀卷烟零售商。受到表彰后，刘雪梅更加积极地销售香烟。现在卷烟经营规模逐渐扩大，在当地产生了很好的示范作用。

总结:客户经理在香烟营销方面应该有长远的眼光，而不仅仅是为了营销而营销。关键是要打开零售商的思想，从而鼓励零售商把香烟卖好，这是最重要和最关键的一点。