怎么管好客户的心理状态账号?

高价位产品都是终端设备极为重要的盈利来源，但是很多零售商误以为只需成本较高也会增加市场销售里的难度系数！我觉得并不以为然，人们常说的“贵与划算”，对客户而言，其实是一个相对性这个概念。举个简单的例子：大家广泛认为消费者日常消费中低价位的口粮烟，可是在消费升级指引下，仍然有非常大的要求来选择高价位烟。由此可见，价钱并非危害购买决策的唯一要素。因而，终端设备要做的就是可以管好客户的“心理状态账号”，促使高档、高价位产品销售。那么怎么管好客户的“心理状态账号”呢？

最先，要正确对待商品的价格，高价位代表着高质量和升值。因此，如果想让客户更容易地接纳高价位商品，需要提供给客户更多权益，但这些权益，有可能是商品本身自带的，也有可能是造就和指导的，例如所提供的服务品质是不是高品质，沟通技巧是否可行、市场销售氛围的营造等。下面，本文将从开店技巧方面给予一些建议：

一、懂得和顾客处对象——价钱的介绍顺序   

可以说，在目前激烈的市场竞争环境下，各家店面都尽其所有想要获得顾客的青睐，“以顾客为中心”的思想一经明确提出，很快被各界营销推广人挂一漏万。但是，落实到运营，零售户仍然经常陷于那样一个误区，便是在客户问起高端品牌价格的时候，不假思索的告诉顾客。结论你就会发现，过度立即往往会使一般消费者望而却步。因而，更有效的沟通方法是像谈“谈恋爱”般，采用由浅入深的方式和消费者进行交流。表现在：一定要先将自己产品的优势、产品卖点、给客户带来的利益点全面详细介绍清晰以后，前去推断出消费者有购买意愿与方法的挑选趋向，接着讲出价钱，才名正言顺，顺理成章。因而，针对出色的零售终端而言，巧妙的将高价位产品价值感传递给消费者才是重点。

二、减法，不做加法——产品的介绍次序

店面的产品系列一般根据目标方向的差异，分高中低三种。那么是按低、中、强的次序推销产品，还是高、中、低次序去推销产品呢？这种情况，表面上看是商品介绍顺序问题，则是营造顾客“心理状态账号”的关键所在。广泛零售商为了能让客户不走掉，大量采用低、中、强的“加减法”详细介绍方式，用低价的商品吸引客户留店。这么做，虽然能具有推动低价产品的销售的作用，但无形之中加大了高端产品的市场销售难度系数，而终端设备却浑然不知，误认为消费力比较低原因在于商品价格过高。实际上，是导购员不恰当介绍顺序让客户觉得商品价格高，赶走了消费者。因此出色的零售商一般会选择高、中、低“加减法”详细介绍，即为大家介绍最贵商品，就算消费者没有买最贵商品，下面详细介绍的中端和低端的产品都会让消费者感到比较便宜，对比起来最后选购概率非常大。    

三、物稀为贵——稀有氛围的造就

当客户觉得自己购买的商品量是很少，或越来越少时，都想为具有商品投入更高的价格，实际上，这个原理在商业上早已得到广泛的应用。像“数量不多，售罄才行”，“最终截至日期”等策略全是“物稀为贵”在零售终端里的实战应用。如果可以巧妙的造就这类稀缺氛围，还能使顾客心理账号产生微妙的变化，促使高价位新产品的成功销售。例如，提高 “稀缺资源”的一种好的办法是赠送品。如果顾客在某一限制日期以内购买，或者最开始订购的总数之一，那样就能获得你所提供的赠送品，激起购买欲望。又比如，根据使用人群创建新产品的稀缺资源。大众产品最适合使用这种方法创建稀缺资源。大众产品因为使用人群普遍，因此可以对特定使用人群开展个性化的宣传策划，从而打造出处对于这一群体的商品稀缺资源商品，例如可以结合玩家，在校大学生，职场白领，商务出差群体定做的各种VIP卡。VIP卡本身没有稀缺资源，但是一旦和特定群体产生交集，那样就会立刻越来越稀有了。    

四、画蛇添足——突显店面自我价值感、突显销售员自我价值感    

提到自我价值感，我们或许能从生活中遇到那样有意思一个现象。顾客是无法在一个星级酒店或飞机对一包方便面开展压价还价的，虽然顾客心理十分清楚这包泡面的价格已经彻底违背了其价值，但为什么消费者“不敢说话”，进行了现代版的“画蛇添足”人？从这个现象我们能得出一个结论，较好的店铺形象的自我价值感能够提升商品价值感，减少客户对高价格的敏感性。因此，终端设备无须为了节约成本，一味降低在店面门头和内部的室内装修风格、装修档次、货品陈列方面的投入。客观方面，这也是不明智的。客户通常依据店面门头大小、店内装修的档次和豪华程度来判定品牌的实力和层次的，在客户隐性的心理状态账号上，高端的店卖高价的商品，不仅仅是质量安心也有产生一部分自我认同。    

五、懂得外包装——为客户的精神需求付钱

 如前文所说，选购高价位商品的基本都是感性消费，可是能买得起高价位商品的基本都是高端人群，这俩特性取决于终端设备推荐要恰如其分。最先，要进行产品外包装，所说产品的包装包括一些层面，外型、材料、核心理念、与众不同作用、物超所值的部分及详细介绍销售话术。自然，终端设备推销产品的不仅仅是商品，更重要也有品牌以及个人市场销售素养，这种更加需要外包装，以此满足用户的理性要求一部分；次之，帮助客户找到一种解决问题的方案，这需要我们改变一下市场销售的态度，意识到自己并不是在推销产品一种产品，反而是要为顾客的某类难题提供一种解决的方案，因为顾客拥有要求才能要你的高价位产品。因而，不管这个需要是什么，我们应该擅于挖掘，或者为他挖掘需求，随后高调满黄金叶茶叶缘香烟价格足他，使他觉得除了没人真正意义上的懂他在意他，那么你就成功满足顾客的客观要求！在这样的背景下，从理性及客观两大方面全方位满足客户的“消费预期”。

六、选择适合自己的价格机会——踢好临门一脚

在销售过程中，定价的机会也是一市场销售成功重要因素。最好价格时机挑选通常会促使售卖的取得成功。一般，最好价格机会要具备以下两个标准：第一， 顾客需要对产品是深入了解时，只有在用户对商品有足够的了解以后，对市场才可以理智的对待，此刻定价的实际效果才会更好；第二， 顾客需有急切地购买欲。有些客户购买欲不强烈，要么就是价钱吸引人，不然即使业务员积极价格，顾客还会无动于衷。有的客户感觉贵，还急于价格，那么这个顾客必会流失。因而，大家在临门一脚的一刻，要密切关注顾客心理转变，使其成功交易量。

综上所述，出色的零售商，必然会卖高档、高价位商品工作的人员，是能够成功管好消费者“心理状态账号”的专业人士。假如顾客购买能力强，属于高端消费人群，却没成功地向他推荐并购买高端品牌，反而是买了其、低端的商品，乃至什么都没买，那一定要进行反思，问题出在哪？

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