烟草零售终端的高速发展应根据具体 清晰顾客需求!

近些年，伴随着烟草零售终端的高速发展，有些地方的连锁加盟终端设备经营规模在不断扩大。可是，在运营管理过程中，许多连锁加盟终端用户出现销售市场盲目扩张、盈利增速回落、竞争能力较差等诸多问题。

连锁加盟终端设备不同于一般终端设备，其具有清楚产品定位和自身经营方法，香烟商贸企业传统式的发展模式无法很好地解决其现阶段运营存在的问题。小编认为，能从谋取企业之间互相配合、资源整合共享、互惠互利互赢的角度进入，精准施策，更准确地精准定位连锁加盟客户需求，进一步帮其有效掌握市场的需求，提高运营质量和效率。

依据连锁加盟终端设备店铺经营数量及店铺经营质量标准以及细分化指标值，可以将连锁加盟顾客细分为三种类型：发展型顾客，店铺经营总数年增长率>20%，且店面每户平均挡位年增长率<10%；完善型顾客，-10%<店铺经营总数年增长率<10%，且店面每户平均挡位年增长率>0；短板型顾客，店铺经营总数年增长率<-20%，且店面每户平均挡位年增长率<-10%。

因为快速地市场拓展，发展型客户中一些新开店面对其周边烟草交易不太了解，顾客购买烟草面向市场程度较低。对于此事，要帮助新客迅速掌握附近交易。最先，关于新户周围的烟草消费数据开展复原，由于每一户零售客户卷烟销售具有一定的客观性和独特性，可选择3~5户能代表新客附近烟草消费数据的零售客户做为数据采集点，全面分析。次之，复原新客周围的烟草消费品牌规格型号，对每一个网络交换机近半年的烟草规格型号销量数据进行统计，挑选出在每一网络交换机中都出现品牌规格型号做为二次挑选规格型号，对二次挑选规格型号开展各网络交换机销售数据的相加，并依据规格型号累计销量多少进行筛选。确认好新客面向市场的烟草规格型号名单后，及时沟通给连锁加盟顾客总公司订购责任人；每星期网上订烟时，业务经理再关于新户有针对性地具体指导。与此同时，连锁加盟顾客大多没有烟草仓库，只能利用烟柜下边极小的室内空间存放烟草，可运用彼此网络资源创建储烟柜。储烟柜的的摆放宜放到烟草陈列设计仓储货架边上，便捷对烟草陈列设计仓储货架开展备货。业务经理要及时跟踪剖析存销比，更加有效地指导客户购买烟草，提升库存结构。

对于成熟稳定型顾客，要着力解决“一低一缺少”难题。“一低”关键是指由于烟草银行柜台陈列设计部位限制，便利店加盟会在现有在销烟草规格型号中选取一小部分作为企业卷烟销售品项池。这种品项并没伴随着一手货源推广策略、品牌经营计划和市场潮流趋势的改变开展及时的调整，一定程度上减少了烟草盈利水准。“一缺少”主要指便利店加盟的消费市场比较缺少。对于第一个问题，可改变以往连锁加盟顾客单方面自主确定市场销售品项的方式，采用以连锁品牌上报为主导，以烟草局具体指导辅助，双方协商一致一同明确的基本原则，实际实施流程分以下三步：连锁品牌结合企业产品定位、消费群体品牌偏好、店面烟草品项销售状况等制订市场销售品项初审名册；烟草局融合全部管辖区烟草品项的市场表现、品牌发展规划、一手货源整体推广策略水平等层面明确管辖区烟草品项销售额排行；举办连锁品牌本年度市场销售品项讨论会，烟草局和连锁品牌一同共同商定各连锁品牌最后烟草品项名册。针对第二个问题，具体指导连锁加盟顾客为用户建立一个休息室。

对于短板型顾客，首先从经营模式层面解决其卷烟市场精准定位不具体、目标群体不清楚问题，灵活运用公司个人优势来合理占领消费人群思维，使适销对路知名品牌得到消费者的喜爱。最先，举办用户交流会，对当前烟草经营方面的企业发展战略、产品定位、营销战略等多个方面有一个全方位的了解。次之，选用SWOT分析方法，将和顾客烟草运营息息相关的各种各样关键内部结构优点、缺点和外部的机遇、考验等，通过调研列举出来，并依据矩阵形式排序，用结构化分析的观念，把多种要素相互匹配下去具体分析。最终，结合目前顾客烟草运营所处优点、缺点及其所遇到的机遇、考验，助其重新塑造产品定位，清楚锁住目标群体范畴，制定有针对性的卷烟营销对策。

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